De todas las decisiones que toma un revendedor, poner precio a un producto de segunda mano es la que más dinero mueve y la que más se hace a ojo. Hemos visto clientes con cajas idénticas sacar el doble que otros simplemente porque uno tenía método y el otro puso lo primero que le pareció bien. La buena noticia es que el método cabe en tres pasos y no requiere ninguna herramienta especial: solo el móvil y diez minutos por artículo.
El error de partida: no es lo que vale, es lo que alguien paga hoy
El vendedor novato piensa en lo que el producto vale. El comprador piensa en lo que le cuesta la alternativa. Son dos cosas distintas y por eso tantos anuncios se quedan parados durante meses con el vendedor convencido de que el mercado está loco.
Un artículo de segunda mano no tiene un precio objetivo. Tiene un precio de mercado que depende de tres factores: cuánto cuesta ese mismo producto nuevo en este momento, cuántas unidades usadas hay compitiendo contigo ahora mismo y con qué urgencia quieres el dinero. Si aceptas eso, el resto es aritmética.
El método de tres pasos
Paso 1: mira el precio nuevo, hoy
Busca el modelo exacto en su tienda habitual y anota lo que cuesta nuevo en este momento. No lo que costaba cuando salió, no el PVP que figura en la caja. El precio actual, con la oferta que tenga puesta si la tiene.
Esto es importante porque el electrónico se deprecia rápido. Unos auriculares que salieron a 129 euros pueden estar hoy a 69 euros en cualquier tienda. Si tú los pones a 65 euros pensando que haces un descuentazo sobre 129, en realidad estás pidiendo casi lo mismo que cuesta nuevo con garantía. Nadie te lo va a comprar.
Cuando la caja trae albarán con el PVP, como ocurre con nuestras cajas de Chollo Cajas, tienes la referencia de partida, pero úsala como dato histórico y contrástala siempre con el precio de hoy.
Paso 2: mira cuánto piden otros por el mismo usado
Abre Wallapop, Vinted, Milanuncios y eBay y busca el modelo exacto. No busques la categoría, busca el nombre completo del producto. Anota los cinco anuncios más baratos que estén en un estado parecido al tuyo.
Y aquí un matiz que cambia todo: en eBay puedes filtrar por artículos ya vendidos. Eso te da precios reales de transacción, no precios pedidos. La diferencia entre lo que la gente pide y lo que la gente cobra suele ser de un 15 a un 30 por ciento. Si tienes acceso a ese dato, úsalo.
Paso 3: posiciónate un 10 a 20 por ciento por debajo del más barato
Coge el anuncio más barato de tu lista y baja entre un 10 y un 20 por ciento. Ese es tu precio de salida. Suena agresivo, y lo es, pero va acompañado de una condición que lo compensa: tus fotos y tu descripción tienen que ser claramente mejores que las suyas.
Ser el más barato con las mejores fotos es la única combinación que vende sola. Ser el más barato con fotos malas parece una estafa, y ser el más caro con fotos buenas es un anuncio bonito que nadie compra.
Este posicionamiento funciona porque en todas las plataformas el comprador ordena por precio. Estar el primero de la lista con el anuncio más cuidado convierte muchísimo. Si además tu producto viene de una devolución y está prácticamente nuevo, tienes un argumento que el resto de vendedores no tiene.
Bajar poco a poco vende más que empezar caro
Este es el consejo que más resistencia genera y el que más dinero da. La tentación universal es publicar alto por si acaso alguien pica, y luego ir bajando. El problema es que los algoritmos de Wallapop y Vinted dan visibilidad a los anuncios nuevos y a los que bajan de precio, y penalizan por inactividad al anuncio viejo que nadie toca. Un anuncio publicado caro se quema en los primeros días, cuando tiene toda su visibilidad, y cuando por fin lo pones al precio correcto ya no lo ve nadie.
La estrategia que funciona es la contraria: sales al precio correcto y, si no se vende, aplicas escalones pequeños y frecuentes.
- Días 1 a 7: precio de salida. Observa visitas y favoritos.
- Día 8: si hay visitas pero ningún mensaje, baja un 5 por ciento. El problema es el precio.
- Día 15: otro 5 por ciento y renueva o republica el anuncio.
- Día 25: otro 10 por ciento y manda oferta directa a todos los que lo hayan guardado en favoritos.
- Día 40: si sigue ahí, o lo metes en un lote con otros artículos o lo llevas al mercadillo o a compraventa física.
Cada bajada reactiva el anuncio y notifica a los interesados. Cinco bajadas del 5 por ciento venden más que una del 25 por ciento, aunque el precio final sea parecido.
Cómo leer las señales
Los números de tu anuncio te dicen exactamente qué está fallando:
- Pocas visitas: el problema es el título, la categoría o la foto principal. El precio no tiene nada que ver.
- Muchas visitas y cero favoritos: la foto principal atrae pero el resto del anuncio decepciona. Revisa fotos y descripción.
- Muchos favoritos y cero mensajes: gusta pero el precio no. Baja un escalón.
- Mensajes que regatean fuerte y se van: estás por encima del mercado real. Recalcula desde el paso 2.
El regateo, sin dramas
En Wallapop y Milanuncios el regateo forma parte del juego. La manera de gestionarlo es tener decidido de antemano tu suelo, es decir, el precio mínimo por debajo del cual prefieres no vender. Si publicas a 60 y tu suelo es 48, puedes aceptar 50 sin dudar y rechazar 40 sin sentirte mal.
Un truco útil: cuando alguien te ofrece muy poco, no digas simplemente que no. Ofrece un precio intermedio junto a un motivo concreto, del tipo que el artículo está sin usar y con todos sus accesorios. Cierra un porcentaje sorprendente de operaciones.
Comprueba que el precio te deja margen
Todo esto sirve de poco si el precio de mercado está por debajo de tu coste. Por eso antes de fijar precios conviene tener claro cuánto te ha costado realmente cada artículo repartiendo el coste del lote, más comisiones, embalaje y envío. Lo tienes desglosado en cómo calcular el margen real de una reventa, y si ya vendes de forma habitual, en fiscalidad del revendedor de Amazon en España explicamos qué parte de ese margen no es tuya.
La regla práctica del almacén: si el precio de mercado no te deja al menos el doble de lo que te costó el artículo dentro del lote, ese artículo no es para venderlo por unidades. Va al mercadillo o a un lote conjunto.
Nada de esto funciona sin comprar bien
Puedes dominar el precio, las fotos y los tiempos, pero si compraste caro no hay estrategia que lo salve. El precio de venta lo pone el mercado; el único número que controlas de verdad es el de compra.
Ahí es donde entra la caja de devoluciones. En Chollo Cajas llevamos desde 2014 preparando lotes en nuestro almacén de Alicante, con albarán físico donde figura el PVP de cada artículo para que sepas de dónde partes al fijar precios, pago contra reembolso y envío gratis en 24 a 48 horas a península. Hay formatos de 50, 100, 200 y 300 euros según el volumen con el que quieras trabajar.
Mira los formatos en el catálogo de cajas, revisa experiencias reales en opiniones y si es tu primera vez sigue el plan de empezar a revender con 200 euros.
